Главная страница | Форум | Блокнот | Добавить запись | Регистрация

Застройщики ликвидируют посредников по продаже квартир



Три дороги для застройщика
В условиях стабильно высокого спроса на все типы жилья и постоянного роста цен в этом и прошлом году все прочие тенденции рынка недвижимости отошли на второй план. И аналитиков, и рядовых граждан в первую очередь интересуют вопросы о том, какими темпами расценки продолжат расти и "когда все рухнет". Между тем на динамику цен и объемов предложения в значительной степени влияют процессы внутренней реорганизации бизнеса участников рынка недвижимости. Одной из самых заметных тенденций в последнее время стала переориентация застройщиков на самостоятельную работу с розничными покупателями квартир в новостройках.
По словам начальника отдела перспективных проектов департамента инвестиционных программ строительства Москвы (ДИПС) Евгения Леонова, существуют три основные стратегии продажи объекта девелопером: самостоятельно, с привлечением как можно большего числа риэлтеров, с привлечением риэлтера в качестве соинвестора (через выкуп площадей). Первого варианта традиционно придерживались такие застройщики, как "Дон-Строй", "Крост", "Декра", группа компаний ПИК (ПИК, ДСК-1 и "Жилстройиндустрия"), второй предпочитали ДСК-1 и СУ-155, третий – компания "Интеко" (ДСК-3).
"У каждой из указанных стратегий есть свои преимущества и недостатки,– поясняет господин Леонов.– Первая чревата неправильной оценкой объекта и может привести либо к возникновению трудностей с продажами, либо к демпингу. Не зная технологии продаж, инвестор зачастую реализует квартиры по более низким ценам, нежели это делает профессиональный оператор рынка. При этом затраты на реализацию растут за счет зарплат расширенному штату и содержания офисов".

Приобретение жилья на стадии строительства до сих пор у многих потенциальных покупателей вызывает опасения – слишком памятны истории о квартирах с двумя-тремя собственниками и исчезающих фирмах-продавцах. Между тем большинство крупных застройщиков сегодня уже почти полностью отказались от посредников по реализации жилья и открыли собственные центры розничных продаж. В результате покупатели получили возможность спать спокойно, а застройщики и инвесторы – тотальный контроль над первичным рынком недвижимости.

Порядок должен быть
В результате появления объектного монополизма застройщики получили возможность полностью контролировать ценовую политику на первичном рынке. Возможно, в том числе и поэтому темпы увеличения стоимости жилья на нем сегодня опережают рост цен на вторичном рынке. Впрочем, господин Канаев уверяет, что и тогда, когда первичка продавалась риэлтерами, они координировали цены между собой. "Безусловно, сегодня можно говорить об объектном монополизме – ценовая политика по конкретным домам или жилым комплексам регулируется одной-двумя компаниями. Зато отсутствует посредническая накрутка, и в конечном счете цены растут медленнее, чем могли бы",– поясняет глава "Жилстройиндустрии".
Кроме того, в ряде случаев контроль генеральных дистрибуторов квартир над ценами делает первичный рынок более стабильным и предсказуемым для покупателей квартир. "Мы прорабатываем свою ценовую политику минимум на четыре месяца вперед,– поясняет заместитель генерального директора Московского ипотечного центра (МИЦ) Максим Копылков.– В основном, правда, основываясь на чисто эмпирических оценках. Меняются цены только распоряжением гендиректора МИЦ, хотя это может происходить и несколько раз в день. Оперативно управлять объемами продаж без существенного влияния на экономические расчеты компании мы можем в пределах дельты в $30 на 1 кв. м".
В "Жилстройиндустрии" придерживаются более консервативной политики. "Мы меняем цены раз в два месяца,– говорит господин Канаев.– Происходит это по традиции 15-го числа, и затем в течение 60 дней расценки остаются постоянными. В среднем в последнее время шаг повышения составляет около 2%. Для клиентов, оплачивающих квартиры в рассрочку, рост их стоимости составляет 13-14% в год, то есть на уровне ипотечных и потребительских кредитов банков. По уже оплаченному договору задним числом цена жилья изменена быть не может".
Гораздо шире "монопольные" продавцы могут использовать и маркетинговые инструменты продаж, например разнообразные скидочные программы и клубные карты. Так, "Дон-Строй" активно проводит всевозможные акции для клиентов, последней из которых стала "Подари квартиру любимой" в канун 8 Марта. "К тому же при разных схемах покупки квартир учитываются различные ставки скидок,– уточняют в компании. Как показывает практика, это весьма эффективный механизм. Большинство квартир, выставленных на продажу в ходе какой бы то ни было акции, раскупаются задолго до ее окончания".

Сам себе продавец
Тем не менее именно к первой стратегии в последнее время склоняются многие крупные застройщики. Розничной продажей жилья ДСК-1 в структуре компании занимается коммандитное товарищество "ДСК-1 и К", и оно реализует все большую долю квартир. "Это общая тенденция рынка,– поясняют в ДСК- – Покупателю надежнее работать с застройщиком, потому что мы гарантируем сделку всем своим имуществом. Услугами риэлтеров сегодня компания уже практически не пользуется. В офисе работают восемь розничных менеджеров, на обслуживание одного клиента каждый тратит примерно 30 минут, в результате офис может принимать около 20 человек за день. Этого достаточно". Той же стратегии придерживается и СУ-155, которое активно ликвидирует посредников и разворачивает розничные продажи квартир.
Заместитель гендиректора "Бест-Финанс" Ирина Доброхотова говорит, что компания изначально сделала ставку на продажу своих новостроек собственными силами и не пожалела об этом. "У нас нет оптовых перепродавцов,– поясняет госпожа Доброхотова.– Крупные блоки по нескольку десятков квартир покупают в основном коллеги-застройщики для расселения сносимых под строительство домов, да и то в 2003 году было всего два таких случая. Иногда по четыре-пять квартир приобретают нефтяные компании для собственных нужд, до трех – обычные розничные покупатели. В результате компания полностью контролирует ценовую политику по своим объектам. А если часть площадей отдать посредникам, они могут даже не по злой воле стимулировать демпинг на рынке – например, если небольшой компании срочно понадобятся деньги и она решит быстро продать большой блок квартир". По наблюдениям специалистов "Бест-Финанс", сегодня многие застройщики и инвесторы формируют собственные отделы розничных продаж и активно нанимают для работы в них специалистов-риэлтеров с рынка. Другим вариантом становится использование аутсорсинга, то есть полной передачи дома на реализацию профессионалам,– например, компания "МИЭЛЬ-Недвижимость" стала генеральным риэлтером жилого комплекса "Гранд-Паркъ".
"Ни у нас, ни у других серьезных столичных застройщиков сегодня нельзя приобрести квартиры оптом, альтернативной стратегии придерживается, пожалуй, только 'Интеко',– подтверждает гендиректор 'Жилстройиндустрии' Сергей Канаев.– Это вполне логично – посредники исчезают, рынок строительства жилья концентрируется и упорядочивается, становится цивилизованным и соответствующим мировой практике". В группе компаний ПИК, куда входит "Жилстройиндустрия", работа с розничными клиентами поставлена на конвейер, как в банке. Переговоры и заключение сделок проводятся в двух московских офисах – "Жилстройиндустрии" и ПИК. При этом за каждым покупателем не закрепляется отдельный менеджер, подобрать квартиру можно самостоятельно, поскольку на каждом объекте, как только площадка будет обнесена забором, организуется специальная служба для работы с потенциальными клиентами. По словам господина Канаева, там вас напоят "Боржоми" и покажут все закоулки будущего дома.
По мнению аналитика рынка недвижимости Андрея Бекетова, отказ от сторонних посредников позволяет застройщикам маневрировать средствами более оперативно и более результативно. "Создав собственную вертикальную структуру от котлована до продажи и отделки, головная компания может на первом этапе строительства вложить больше средств в целевую рекламу, привлекая будущих постоянных жильцов,– поясняет аналитик.– Например, 'Дон-Строй' продает квартиры без посредников, и это позволяет ему проводить широкую и целенаправленную рекламную кампанию своих объектов. А МИЭЛЬ, ставший основным продавцом квартир в 'Гранд-Парке', себе этого позволить не может. На втором этапе строительства можно 'рекламировать' будущий рост цен, привлекая частных инвесторов. Короче говоря, хорошо продуманная и хорошо управляемая вертикальная структура результативнее разношерстного сборища компаний".



Очень похожие публикации:
Застройщики ликвидируют посредников по продаже квартир
Риэлтеры держатся за Москву
За стеклом
ВОПРОС ДНЯ: В чем опасность продажи земли иностранцам?
Осип Бове мешает современным архитекторам реставрировать Большой театр
Бесплатная приватизация закончится
Бутовцы намерены поторговаться с московскими властями в Евросуде


[t0.5416]