Главная страница | Форум | Блокнот | Добавить запись | Регистрация

Франчайзинг не предлагать



Как это работает


Франчайзинг, во всем мире считающийся самым быстрым способом распространения бизнеса, на российском рынке жилой недвижимости если и применяется, то в усеченном виде и вообще считается скорее экзотическим исключением, а то и вовсе чем-то не вполне приличным вроде гербалайфа. В той преимущественно мутно-серой среде, которую представляет собой российский рынок жилья, по западным технологиям ловить рыбку не получается. Хотя в секторе коммерческой недвижимости в Москве по системе франчайзинга вполне успешно работают несколько компаний, являющихся партнерами западных фирм.

Фактически почти любой вид бизнеса можно превратить во франшизу. Международная ассоциация франчайзинга выделяет 70 отраслей хозяйства, в которых можно использовать методы франчайзинга, и риэлторские услуги входят в этот перечень.


Франчайзинг — это система организации бизнеса, в которой компания (франчайзер) передает независимому человеку или компании (франчайзи) право на продажу продукта и услуг этой компании. Франчайзи обязуется продавать этот продукт или услуги по заранее определенным законам и правилам ведения бизнеса, которые устанавливает франчайзер. В обмен на осуществление всех этих правил франчайзи получает разрешение использовать имя компании, ее репутацию, продукт и услуги, маркетинговые технологии, экспертизу и механизмы поддержки. Чтобы получить такие права, франчайзи делает первоначальный взнос франчайзеру, а затем выплачивает ежемесячные взносы, суммы которых оговариваются во франчайзинговом договоре и являются предметом переговоров. Что ценно — франчайзи сам оплачивает затраты на создание бизнеса. Таким образом, продажа имени не требует от франчайзера вложений, но позволяет увеличивать прибыли с минимальным риском. Крупные франчайзеры используют эту систему с целью исследования рынка и условий ведения бизнеса в той или иной стране.

Илья Шершнев, директор по развитию Swiss Realty Group, говорит, что для западных компаний, работающих в секторе коммерческой недвижимости, франчайзинг — одна из наименее рискованных и затратных стратегий выхода на новые рынки, в том числе и на российский. Из четырех форм взаимодействия (ассоциированное членство, классический франчайзинг, частичное поглощение и создание дочерней компании как самый жесткий и инвестиционно затратный вариант для компании, выходящей на новый рынок) на российском рынке коммерческой недвижимости западные фирмы в основном используют модель ассоциированного членства. Например, Noble Gibbons работает в ассоциации и частично использует брэнд CB Richard Ellis, Stiles Riabokobylko, имея собственный брэнд, работает в ассоциации с Cushman Wakefield Healey Baker, Knight Frank — в ассоциации со стратегическим партнером Grubb Ellis. Франчайзинговую модель в наиболее приближенном к классике виде реализует Colliers International.

Практика франчайзинга в сфере недвижимости широко распространена на Западе. Компания-франчайзер поставляет своим франчайзи полный пакет различных программ по всем направлениям риэлторской деятельности, включая даже программные продукты для офиса, тесты по набору кадров и шаблоны документов.

Франчайзинг по-русски


Однако руководство компании Colliers Int. в Москве считает, что они обладают на российском рынке большей свободой действий, нежели компания-франчайзи. Екатерина Кутумова, директор по PR и рекламе Colliers, говорит, что Colliers — это ассоциация международных компаний, работающих по всему миру под единым брэндом. И 10 лет успешной работы в партнерстве с Colliers Int., входящей в тройку лидеров среди брокерских компаний в мире, дает возможность использовать международный опыт и связи, работать с зарубежными клиентами в России.

На российский рынок “Хирш” вышел в 2003 г., а на рынке Израиля эта компания работает уже 17 лет. “Хирш” на сегодня — это единственная компания на рынке недвижимости, которая предлагает предпринимателям возможность стать владельцем агентства недвижимости, приобретя франшизу.


“Единственным классическим франчайзинговым проектом в России, нацеленным на рынок риэлторских услуг, сегодня можно назвать "Хирш". Сейчас в этой израильской системе с десяток московских франчайзи”, — говорит Вячеслав Ширяев.

В компании считают, что сегодня франчайзинг — это уникальная система маркетинга и распределения товаров и услуг, идеальным образом подходящая для российского рынка недвижимости. Главной особенностью договора франчайзинга является передача исключительных прав, как правило, комплекса прав на объекты интеллектуальной собственности. Договор заключается с целью интенсивного расширения бизнеса владельца этих прав при меньших капитальных затратах, чем при традиционных способах организации бизнеса. В то же время франчайзи получает возможность без особого риска начать собственное дело, используя авторитет и опыт франчайзера. На сайте компании утверждается, что средняя прибыль офиса составит $11 000 в месяц.

Стоимость франшизы на пять лет — $16 000, суммарные затраты на организацию работы агентства недвижимости составляют от $30 000 до $50 000 (по данным сайта Российской ассоциации франчайзинга). Каждый предприниматель получает детальный бизнес-план на пять лет, торговую марку, систему работы, систему обучения, консультационное сопровождение, систему переадресации клиентов.

Но крупные московские агентства недвижимости предпочитают расширять региональное присутствие, открывая жестко подконтрольные головному офису филиалы или создавая дочерние компании на местах, хотя и это не защищает на 100% от ухода обученной уже команды, которая прихватывает с собой и базы данных компании. Серый рынок недвижимости, серьезные отличия в технологиях работы в Москве и других городах, отсутствие национальных брэндов препятствуют использованию франчайзинговой технологии, говорят риэлторы.

Однако Ширяев выразил сомнения в успехе проекта: “Ознакомившись с их принципами работы, я не нашел ничего нового — очень похоже все на гербалайф с "Довганем". Прибавьте к этому неубедительный брэндинг, невнятную маркетинговую стратегию с бейсболками и копеечными брелоками. Я с уважением отношусь к жизненному пути талантливого бизнесмена Хирша Ицковича, однако что русскому здорово, немцу — карачун. И наоборот. Российский рынок крайне специфичен, и успешный риэлторский франчайзинг может иметь здесь только русские корни (географические, а не национальные)”.

Одной из первых применила идеи франчайзинга на отечественном рынке Московская центральная биржа недвижимости (МЦБН), создав сеть из 10 территориальных представительств. Поскольку открытие и содержание отделений в разных районах столицы потребовало бы значительных инвестиций от компании, было решено сделать директоров территориальных представительств их совладельцами, соответственно, каждый открываемый филиал МЦБН становился самостоятельной коммерческой структурой, а финансовая ответственность за его процветание ложилась на плечи ее руководителя-совладельца. Но если в классическом варианте франчайзи передаются торговая марка и технология ведения бизнеса и далее он ведет дело самостоятельно, то во франчайзинге по версии МЦБН функции филиалов сводились лишь к предварительной работе с клиентами. Опыт МЦБН закончился слиянием с “Инкомом”.

Мутации с вариациями


Первое в России региональное представительство московской риэлторской фирмы открыл “Миэль-Недвижимость” в 1996 г. “Расширение географии работы являлось одним из важных стратегических планов "Миэля", однако мы понимали, что у местных рынков есть своя специфика. На тот момент компания была организационно не готова самостоятельно выходить на общероссийский уровень. Поэтому мы сделали ставку на новую для рынка недвижимости форму работы — франчайзинг. Сегодня под брэндом "Миэль" в нескольких крупных городах Сибири работают наши партнеры. Им были переданы основные ресурсы компании — известная торговая марка и уникальная технология работы”, — сообщил руководитель центра PR-технологий “Миэль-Недвижимости” Евгений Редькин. Франчайзинг-партнеры “Миэля” работают в Омске (на долю “Миэль-Омска” приходится около 7% сделок в регионе), Барнауле. “К сожалению, динамика развития не всех наших региональных представительств отвечает требованиям современного рынка. В последнее время темпы продвижения нашей торговой марки в Новосибирске не соответствуют стратегии компании. Несмотря на то что у нас нет принципиальных разногласий и взаимных претензий, сейчас "Миэль" инициирует расторжение лицензионного договора со своим франчайзинговым партнером в Новосибирске”, — говорит Редькин.

По словам начальника отдела маркетинга и аналитических исследований корпорации “Инком-Недвижимость” Евгения Михаленкова, сегодня крупным фирмам неинтересно продавать франшизы в Москве, они предпочитают (и могут себе это позволить) открывать филиалы, набирать сотрудников и все делать в рамках одной компании. “Инком” также экспериментировал с франчайзингом, например в Кирове. В Челябинске и Красноярске работают отделения компании, являющиеся, по сути, ее филиалами.

В компании принято решение об изменении политики в отношении своих региональных офисов, хотя пересматривать статус партнеров, сумевших выйти на лидирующие позиции в регионе, не будут. “Сегодня стратегия "Миэль-Недвижимости" предусматривает открытие региональных офисов, которые являются такими же структурными подразделениями, как и московские отделения компании, — поясняет Редькин. — На наш взгляд, только такая организация бизнеса позволяет в полной мере контролировать соблюдение технологии работы и, как следствие, повышать темпы развития брэнда. Именно на этих условиях компания может нести полную ответственность перед клиентами за качество предоставленных услуг, что крайне сложно сделать, работая по франчайзингу. В качестве примера эффективности новой стратегии можно привести открытие в 2003 г. отделения компании в Серпухове, которое сегодня охватывает более 10% местного рынка. Успешно развивается и наше отделение в Санкт-Петербурге, которое изначально было создано как совместный проект "Миэль-Недвижимости" и нескольких ведущих риэлторов Северной столицы”.

В Москве продавать франшизы “Миэль” не собирался ни тогда, ни сейчас, дабы не создавать внутренней конкуренции.

Применение схем, похожих на франчайзинг, скорее связано с намерением завоевать на будущее определенные позиции в регионе, зафиксировать брэнд, считает вице-президент РГР Константин Апрелев. Больших доходов такой бизнес не приносит. С этой точки зрения прогресс налицо: появились технологии, которые можно тиражировать (в чем, собственно, заключается суть франчайзинга) и которые позволяют получать более высокую рентабельность, чем действующий бизнес

Не все под контролем


РАН “САВА” в 1993 г. открыло дочернюю компанию в Санкт-Петербурге, которая работает до сих пор, чего нельзя сказать о компаниях, открытых агентством в Сочи и Павловом Посаде. “В этом бизнесе все сильно зависит от людей и от взаимоотношений”, — говорит о своем опыте работы по системе франчайзинга Апрелев.

в данном регионе в текущий момент времени. Пока, по мнению Апрелева, распространение более высоких технологий ведения бизнеса работает не столько на доходы франчайзи, сколько на продвижение брэнда. А сохраняющаяся непрозрачность рынка не позволяет реализовать франчайзинговую схему в том виде, в каком она существует в других отраслях бизнеса, и перейти к эффективному получению доходов от вложений.

“Продавать свою торговую марку напрямую более мелким риэлторским фирмам невыгодно, так как прежде всего в таком сотрудничестве для компании важно выполнение профессиональных стандартов работы, отточенных и проверенных временем. Бизнес в недвижимости выстроен главным образом на личных отношениях, и даже скопированные технологии не решат основных проблем, — считает управляющий партнер Blackwood Константин Ковалев. — В заключенном франчайзинговом договоре существует пункт, согласно которому юридическое лицо, дающее право использования своего брэнда, может разорвать договор в одностороннем порядке, если франчайзи-партнер нарушит переданную технологию работы с клиентом. По моему мнению, в риэлторском бизнесе пока нет схемы, согласно которой можно было бы осуществлять жесткий контроль за качеством предоставляемых под вашим брэндом услуг другими компаниями”.

“Чтобы получать с франчайзи взносы, компания-франчайзер должна иметь четкое понимание финансовых показателей деятельности "младшего партнера". Однако скорее всего реальной бухгалтерии владелец франшизы не увидит никогда и ему придется довольствоваться рассказами генерального директора агентства недвижимости о том, что в прошлом квартале сделок было всего две, одна из которых — продажа его собственной квартиры по причине операционной убыточности”, — говорит Ширяев.

В итоге опробованная и эффективная на других рынках система (взять хотя бы сектор ритейла) не работает на рынке жилой недвижимости России.


С другой стороны, еще одной причиной отсутствия должной динамики в развитии франчайзинга Вячеслав Ширяев называет недостаток ярких бизнес-идей: “На российском рынке риэлторских услуг по-прежнему правят бал компании, использующие в своей работе технологии и принципы начала — середины 90-х гг. прошлого века, — говорит он. — Такие франшизы человеку, собирающемуся добиться успеха в XXI в., покупать я бы не рекомендовал. Нужно спросить себя: какое конкурентное преимущество мне даст технология работы корпорации Х или Y? Ведь если у них самих единственным конкурентным преимуществом являются 40 филиалов по Москве или 20 полос в газете "Из рук в руки", то это преимущество на франчайзи не распространится”.

Когда перевешивают таблички над офисами мелких фирм, превращающихся в филиалы крупных игроков, имеет место скорее поглощение, считает Ширяев: “Владельцы маленького бизнеса, не ощущая перспектив собственного дела, стремятся поделиться львиной долей прибыли с "тяжеловесами" в надежде хоть куда-то выплыть. В результате появляется немало новых мертворожденных фирмочек под известными брэндами, которые гордо именуются филиалами, а "тяжеловесы" устраивают между собой соревнование, у кого больше отделений. Есть только два фактора, позволяющих с серьезными оговорками отнести процесс создания филиалов к классическому франчайзингу: единая маркетинговая политика на основе единого брэнда и передача технологий работы вкупе с базами данных объектов недвижимости”.

“Некий аналог франчайзинга на рынке недвижимости выражается в том, что небольшие риэлторские фирмы приходят работать в известные риэлторские компании в виде отделов или филиалов, получая таким образом единую юридическую и финансовую службу, договорную базу, централизованную информационно-рекламную поддержку по привлечению клиентов, обширную базу данных и программное обеспечение”, — говорит Константин Ковалев.

Делай, как я


Евгений Михаленков полагает, что пока на рынке нет национального риэлтора, брэнд которого был бы так же хорошо известен во всех регионах России, как брэнд, например, “Макдоналдса”, и давал бы мгновенное узнавание. “Федеральный риэлтор нужен для обеспечения междугородных обменов, но таких сделок очень мало, по стране ездят либо маргиналы, либо романтики, массового перемещения платежеспособных трудовых ресурсов не происходит”, — говорит Михаленков. По словам Апрелева, межрегиональные сделки составляют в лучшем случае 5-7% от бюджета компании.

“Франчайзинг целесообразно использовать в ситуации, когда рынок в достаточной степени сформирован и львиная его доля поделена между несколькими брэндами. Новой торговой марке, претендующей на серьезную долю рынка, в таких условиях не выдержать конкурентной борьбы, и единственным способом, позволяющим захватить и удержать свои позиции, является покупка франшизы у уже раскрученной компании”, — говорит Андрей Патрушев.

Эксперты сходятся во мнении, что каких-то серьезных препятствий для работы по системе франчайзинга нет. Российский рынок недвижимости находится в начале пути своего становления. Его объемы по сравнению, например, с американским рынком недвижимости незначительны, поэтому многие транснациональные сети пока что только оценивают привлекательность экономической ситуации нашей страны для развития своего бизнеса.



Очень похожие публикации:
Клиент не всегда прав!
Российскую ипотеку регулируют из Лондона
Квартплату повысят вдвое
Георгий Боос, вице-спикер Госдумы Законы разрушат монополизм в строительной сфере
Переселение собственников из домов, подлежащих сносу
Дотянуться до небес
На дачах взошли… цены


[t0.0171]